你认为如何解决谈判中的僵局

你认为如何解决谈判中的僵局

化解僵局的策略:
　　尊重客观,关注利益
　　针锋相对,据理力争
　　多种方法,优中选优
　　找到症结,借题发挥
　　将心比心,适度让步
　　具体操作：认清楚自己的利益到底是什么,在不违背自己原则的情况下可以暂停谈判,请客户吃饭,请客户旅游舒缓一下彼此的气氛.也可以找到客户之所以不承认自己观点的原因（如下面案例）,找到突破口.
　　在某大学图书馆,有两位读者为窗户究竟应当打开还是关闭争吵.读者甲认为应当完全打开,因为只有这样室内空气才能流通；而读者乙则认为应当完全关闭,因为只有完全关闭才可以隔绝来自外面的噪声.两人争执不下,甚至发展成了人身攻击,互相指责对方不讲道理.他们请图书管理员来评理.
　　图书管理员充当和事老,他说希望两位读者能互相谦让体谅,“能不能开一半?”结果两位读者都认为这样做不公平,他们不能接受这个建议.两位读者认为管理员不但没有水平,而且是一个“黑哨”.
　　馆长依照一个主题的仲裁程序的基本思路,很快解决了纠纷.他让两人停止互相攻击,并希望他们能够为自己的主张给出一个理由.
　　“理由明摆着,打开窗户有利于空气流通.要不我们请大家来评理.”读者甲说.“肯定应当关闭才能隔绝噪声,我不信大家能在噪声中看书.”读者乙毫不相让.
　　馆长对甲说：“其实你的问题不是开窗户,而是想保证空气流通.只要空气能流通,开不开窗户只是一个形式.我的看法对吗?”“如果空气能流通就行,其他的我不管.”甲说.馆长又对乙说：“其实你的问题也不是关窗户,而是想隔绝噪声.只要没有噪声,关不关窗户也只是一个形式,对吗?”“当然.不过您能解决这个问题吗?”乙有点怀疑.
　　馆长建议：把产生噪声一边的窗户全关上,然后将图书室另一侧的门窗全打开,让空气从楼道进来.“你们看我这个办法行吗?”馆长问.结果两位读者都同意了.
　　案例二：
　　1985 年 7 月,江苏仪征化纤工业公司任传俊组织了一次与联邦德国吉玛公司的索赔谈判.
　　此次任传俊谈判的对手是联邦德国吉玛公司理杨 • 奈德总经理.索赔的原因是引进的圆盘反应器有问题,中方提出的索赔数是 1100 万马克,而德方只同意赔偿 300 万马克,二者相差甚远.这是一场马拉松式的谈判.
　　在久久僵持不下的时候,任传俊突然建议休会,并提议第二天陪理杨 • 奈德到扬州游览.在扬州大明寺,花木复苏,风景宜人.任传俊对德方代表介绍说：“这里纪念的是一位为了信仰,六渡日本．双目失明,终于到达理想境界的中国唐朝高僧鉴真.今天中日两国人民都没有忘记他.很多人常常奇怪日本人的对华投资为什么比较容易?其中很重要的原因就是日本人了解中国人的心理,知道中国人重感情重友谊.”\x0b 接着,他对理杨•奈德笑着说：“你我是打了多年交道的朋友了,除了彼此经济上的利益外,就没有一点个人之间的感情吗?”对此,理杨•奈德大为感动.\x0b 再回到谈判时,双方的气氛缓和了许多.任传俊开门见山地说：“问题既然出现在贵公司身上,为索赔花费太多时间就是不必要的,反正要赔偿 … … ”\x0b 理杨•奈德耸耸肩膀：“我公司在贵国中标,总价值才 1 亿多美元,我无法赔偿过多,总不能赔着本干… … ”任传俊抓住了一个事实,江苏仪征化纤工程当时是全世界最大的化纤工程,他当仁不让地说：“据我得到的信息,正是因为贵公司在世界上最大的化纤基地中标,才得以连续在全世界 15 次中标.这笔账又该怎么算呢?” \x0b 理杨• 奈德一时无言以对.任传俊见状诚恳地说：“我们是老朋友了.打开天窗说亮话,你究竟能赔多少?我们是重友谊的,总不能让你被董事长炒了鱿鱼；而你也要为我想想,中国并不富裕,我总得对这里 1 万多名建设者有个交代 … … ”到谈判结束时,德方同意赔偿 800 万马克.事后,理杨•奈德说：“我付了钱,可我心里痛快.”
　　分析：任传俊有理有据的论辩是这项谈判成功的重点,但我们也不能忽视一个事实：适时地中止谈判,以休会游览的形式转换情感对其成功的索赔具有重大的作用.
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