作业帮销售的谈判过程中注意哪些方面的问题呢?
来源：学生作业帮 编辑：作业帮 分类：综合作业 时间：2024/04/28 16:27:47
销售的谈判过程中注意哪些方面的问题呢?
［技巧一］：商务谈判的语言技巧!
商务谈判的语言技巧——成功的商务谈判都是谈判双方出色运用语言艺术的结果.
1、针对性强；2、表达方式婉转；3、灵活应变；4、恰当地使用无声语言.
[技巧二]：在谈判中旗开得胜
谈判就象下棋,开局就要占据有利位置或战略性位置.
谈判的目的是要达成双赢方案.然而在现实生活中,一个要榨橘子汁,而另一个要用橘子皮烤蛋糕的情况毕竟太少见了.你坐在一个买家面前,你们心中都抱着同样 的目的.这儿没有魔术般的双赢解决方案.他/她想要的是最低价,你想要的是最高价.他想从你的口袋里掏出钱来,放进他的腰包里.强力销售谈判 （powersalesnegotiating）则完全不同.它教你如何在谈判桌上获胜,同时让对方觉得他也赢了.实际上,正是这种本领决定了一个人能否 成为强力销售谈判高手.跟下棋一样,运用强力销售谈判技巧必须遵守一套规则.谈判和下棋最大的区别在于,谈判时对方不知道这些规则,只能预测你的棋路.棋 手将象棋中的这几步战略性走棋称为“棋局”.开局时要让棋盘上的局势有利于你.中局要保持你的优势.进入残局时利用你的优势,将死对方,用在销售上就是要 买方下单.
1、开局：为成功布局；2、中局：保持优势；3、终局：赢得忠诚
[技巧三]：销售谈判的主要原则
谈判不要限于一个问题.如果你解决了其它所有问题,最后只剩下价格谈判,那么结果只能是一输一赢.如果谈判桌上多留几个问题,你总能找到交换条件达成公平 交易.人们的谈判目的各有不同.销售人员的最大误区就是认为价格是谈判中的主导问题.很明显,许多其他因素对买方也很重要,例如产品或服务的质量,按时送 货和灵活的付款条件.不能得寸进尺,过于贪婪.在谈判中不要捞尽所有好处.你或许觉得自己胜了,但如果买方觉得你击败了他,你的胜利又有何用?所以要留点 好处给对方,让他也有谈判赢了的感觉.
[技巧四]：谈判行为中的真假识别
谈判行为是一项很复杂的人类交际行为,它伴随着谈判者的言语互动、行为互动和心理互动等多方面的、多维度的错综交往.谈判行为从某种意义上说可以看成是人 类众多游戏中的一种,一种既严肃而又充满智趣的游戏行为.参与者在遵守一定的游戏规则中,各自寻找那个不知会在何时、何地、何种情况下出现的谈判结果.美 国谈判学会主席、谈判专家尼尔伦伯格说,谈判是一个“合作的利己主义”的过程.寻求合作的结果双方必须按一个互相均能接受的规则行事,这就要求谈判者应以 一个真实身份出现在谈判行为的每一环节中,去赢得对方的信赖,继以把谈判活动完成下去.但是由于谈判行为本身所具有的利己性、复杂性,加之游戏能允许的手 段性,谈判者又很可能以假身份掩护自己、迷惑对手,取得胜利,这就使得本来就很复杂的谈判行为变得更加真真假假,真假相参,难以识别.下文仅从三方面来剖析一下谈判活动中的真假现象.
1、真诚相待〓假意逢迎；2、声东击西〓示假隐真；3、抛出真钩〓巧设陷阱.
[技巧五]：谈判与交涉的艺术
1、障碍之一：没有调控好自己的情绪和态度；2、障碍之二：对对方抱着消极的感情,即不信、敌意……3、障碍之三：自己“固守”,忽视交涉双方的共同需 求.4、障碍之四：出于面子的心理需要,对妥协和必要的让步进行抵抗.5、障碍之五：把交涉和谈判看成是一种“胜负”或“你死我活的战争”.6、以上五种 障碍能够被突破和解决,是谈判和交涉成功的关键；7、五条心理学对策……8、第一,控制你自身的情绪和态度,不为对方偏激的情绪……9、第二,让交涉对方 的情绪保持冷静,消除双方之间的不信任……10、第三,多与交涉对方寻找共同点……11、第四,在交涉、谈判过程中,让对方保住面子……12、第五,让交 涉对方理解“相互协调,相互合作”是……13、小结
通常,我们在一般谈判时都会想到要讲究一些原则技巧.在买卖双方达成一笔买卖交易时,通常我们会看到,双方都会竭尽全力维护自己的报价.通常的谈判也最容 易将谈判的焦点集中在价格上.例如,一位精明的卖主会把自己的产品讲的天花乱坠,尽量抬高自己产品的身价,报价要尽量高；而另一位出手不凡的买主也会在鸡 蛋里挑骨头,从不同的角度指出产品的不足之出,从而将还价至少压低到对方出价的一半.最后双方都会讲出无数条理由来支持自己的报价,最后谈判在无奈情况下 成为僵局.如果不是僵局,那么通常是一方作出了一定的让步,或双方经过漫长的多个回合,各自都进行了让步,从而达成的是一个中间价.这样的谈判方式,我们 在商务活动中是非常常见的.
上述谈判方式,我们在谈判学上称之为“立场争辩式谈判”.立场争辩式谈判的特点是,谈判每一方都在为自己的既定立场争辩,欲通过一系列的让步而达成协议.立场争辩式的谈判属于最普通的传统谈判方式.许多介绍的谈判技巧也都是从这个出发点来谈的.
1、谈判要达成一个明智的协议；2、谈判的方式必须有效率；3、谈判应该可以改进或至少不会伤害谈判各方的关系.
[技巧八]：成功商务谈判中的让步策略
1、目标价值最大化原则；2、刚性原则；3、时机原则；4、清晰原则；5、弥补原则
[技巧九]：如果你的谈判对手发脾气……
谈判中,人的因素除了观念问题之外,情感表露也对谈判能产生重要影响.当然,我们期待谈判对手的感情泄露能有助于谈判的顺利进行.例如,你的谈判对手刚刚 做了一笔漂亮的生意,或者摸彩中了头奖,使他在谈判中不禁喜形于色.对方高昂的情绪可能就使得谈判非常顺利,很快达成协议.然而,你也会碰到个别不如意的 对手,情绪低落,甚至对你可能大发雷霆.我们偶尔在商店也会碰到,个别顾客冲着售货员就出售的货物质量或其他的原因而发生争执,大发脾气,售货员觉得不是 自己的问题而往往试图解释,而客户却根本听不进去,不但要求退货,而且继续大吵大闹,有时甚至双方会发生激烈的口角.感情泄露在谈判中有时双方都难以抑 制.个人的情绪还会有一定的传染性.有时处理不当,矛盾激化,就使谈判陷入不能自拔的境地.双方为了顾及“脸面”而彼此绝不作出任何让步.结果双方之间很 难再合作下去.因此,对待和把握谈判者的感情表露也是解决人的问题的一个重要方面.在商务交往中,人的情绪高低可以决定谈判的气氛,如何对待谈判者的情感 表露,特别是处理好谈判者的低落的情绪,甚至是愤怒的情绪,对今后双方的进一步合作有深远的影响.有经验的谈判专家建议,处理谈判中的情感冲突,不能采取面对面的硬式方法.采取硬式的解决方法往往会使冲突升级,反而不利于谈判的继续进行.对待过激的情绪问题,我们不妨可以从以下三个方面来着手解决.
1、首先关注和了解对方的情绪,也包括你自己的情绪……
2、让对手的情绪得到发泄……
3、使用象征性的体态语言缓解情感冲突……
当然,销售的谈判功力犹如练武者的内力,是不太现实在短期内得以大幅提高的,多在平时的工作中练习、总结、提升才是正道.作者：李正豪
商务谈判的语言技巧——成功的商务谈判都是谈判双方出色运用语言艺术的结果.
1、针对性强；2、表达方式婉转；3、灵活应变；4、恰当地使用无声语言.
[技巧二]：在谈判中旗开得胜
谈判就象下棋,开局就要占据有利位置或战略性位置.
谈判的目的是要达成双赢方案.然而在现实生活中,一个要榨橘子汁,而另一个要用橘子皮烤蛋糕的情况毕竟太少见了.你坐在一个买家面前,你们心中都抱着同样 的目的.这儿没有魔术般的双赢解决方案.他/她想要的是最低价,你想要的是最高价.他想从你的口袋里掏出钱来,放进他的腰包里.强力销售谈判 （powersalesnegotiating）则完全不同.它教你如何在谈判桌上获胜,同时让对方觉得他也赢了.实际上,正是这种本领决定了一个人能否 成为强力销售谈判高手.跟下棋一样,运用强力销售谈判技巧必须遵守一套规则.谈判和下棋最大的区别在于,谈判时对方不知道这些规则,只能预测你的棋路.棋 手将象棋中的这几步战略性走棋称为“棋局”.开局时要让棋盘上的局势有利于你.中局要保持你的优势.进入残局时利用你的优势,将死对方,用在销售上就是要 买方下单.
1、开局：为成功布局；2、中局：保持优势；3、终局：赢得忠诚
[技巧三]：销售谈判的主要原则
谈判不要限于一个问题.如果你解决了其它所有问题,最后只剩下价格谈判,那么结果只能是一输一赢.如果谈判桌上多留几个问题,你总能找到交换条件达成公平 交易.人们的谈判目的各有不同.销售人员的最大误区就是认为价格是谈判中的主导问题.很明显,许多其他因素对买方也很重要,例如产品或服务的质量,按时送 货和灵活的付款条件.不能得寸进尺,过于贪婪.在谈判中不要捞尽所有好处.你或许觉得自己胜了,但如果买方觉得你击败了他,你的胜利又有何用?所以要留点 好处给对方,让他也有谈判赢了的感觉.
[技巧四]：谈判行为中的真假识别
谈判行为是一项很复杂的人类交际行为,它伴随着谈判者的言语互动、行为互动和心理互动等多方面的、多维度的错综交往.谈判行为从某种意义上说可以看成是人 类众多游戏中的一种,一种既严肃而又充满智趣的游戏行为.参与者在遵守一定的游戏规则中,各自寻找那个不知会在何时、何地、何种情况下出现的谈判结果.美 国谈判学会主席、谈判专家尼尔伦伯格说,谈判是一个“合作的利己主义”的过程.寻求合作的结果双方必须按一个互相均能接受的规则行事,这就要求谈判者应以 一个真实身份出现在谈判行为的每一环节中,去赢得对方的信赖,继以把谈判活动完成下去.但是由于谈判行为本身所具有的利己性、复杂性,加之游戏能允许的手 段性,谈判者又很可能以假身份掩护自己、迷惑对手,取得胜利,这就使得本来就很复杂的谈判行为变得更加真真假假,真假相参,难以识别.下文仅从三方面来剖析一下谈判活动中的真假现象.
1、真诚相待〓假意逢迎；2、声东击西〓示假隐真；3、抛出真钩〓巧设陷阱.
[技巧五]：谈判与交涉的艺术
1、障碍之一：没有调控好自己的情绪和态度；2、障碍之二：对对方抱着消极的感情,即不信、敌意……3、障碍之三：自己“固守”,忽视交涉双方的共同需 求.4、障碍之四：出于面子的心理需要,对妥协和必要的让步进行抵抗.5、障碍之五：把交涉和谈判看成是一种“胜负”或“你死我活的战争”.6、以上五种 障碍能够被突破和解决,是谈判和交涉成功的关键；7、五条心理学对策……8、第一,控制你自身的情绪和态度,不为对方偏激的情绪……9、第二,让交涉对方 的情绪保持冷静,消除双方之间的不信任……10、第三,多与交涉对方寻找共同点……11、第四,在交涉、谈判过程中,让对方保住面子……12、第五,让交 涉对方理解“相互协调,相互合作”是……13、小结
通常,我们在一般谈判时都会想到要讲究一些原则技巧.在买卖双方达成一笔买卖交易时,通常我们会看到,双方都会竭尽全力维护自己的报价.通常的谈判也最容 易将谈判的焦点集中在价格上.例如,一位精明的卖主会把自己的产品讲的天花乱坠,尽量抬高自己产品的身价,报价要尽量高；而另一位出手不凡的买主也会在鸡 蛋里挑骨头,从不同的角度指出产品的不足之出,从而将还价至少压低到对方出价的一半.最后双方都会讲出无数条理由来支持自己的报价,最后谈判在无奈情况下 成为僵局.如果不是僵局,那么通常是一方作出了一定的让步,或双方经过漫长的多个回合,各自都进行了让步,从而达成的是一个中间价.这样的谈判方式,我们 在商务活动中是非常常见的.
上述谈判方式,我们在谈判学上称之为“立场争辩式谈判”.立场争辩式谈判的特点是,谈判每一方都在为自己的既定立场争辩,欲通过一系列的让步而达成协议.立场争辩式的谈判属于最普通的传统谈判方式.许多介绍的谈判技巧也都是从这个出发点来谈的.
1、谈判要达成一个明智的协议；2、谈判的方式必须有效率；3、谈判应该可以改进或至少不会伤害谈判各方的关系.
[技巧八]：成功商务谈判中的让步策略
1、目标价值最大化原则；2、刚性原则；3、时机原则；4、清晰原则；5、弥补原则
[技巧九]：如果你的谈判对手发脾气……
谈判中,人的因素除了观念问题之外,情感表露也对谈判能产生重要影响.当然,我们期待谈判对手的感情泄露能有助于谈判的顺利进行.例如,你的谈判对手刚刚 做了一笔漂亮的生意,或者摸彩中了头奖,使他在谈判中不禁喜形于色.对方高昂的情绪可能就使得谈判非常顺利,很快达成协议.然而,你也会碰到个别不如意的 对手,情绪低落,甚至对你可能大发雷霆.我们偶尔在商店也会碰到,个别顾客冲着售货员就出售的货物质量或其他的原因而发生争执,大发脾气,售货员觉得不是 自己的问题而往往试图解释,而客户却根本听不进去,不但要求退货,而且继续大吵大闹,有时甚至双方会发生激烈的口角.感情泄露在谈判中有时双方都难以抑 制.个人的情绪还会有一定的传染性.有时处理不当,矛盾激化,就使谈判陷入不能自拔的境地.双方为了顾及“脸面”而彼此绝不作出任何让步.结果双方之间很 难再合作下去.因此,对待和把握谈判者的感情表露也是解决人的问题的一个重要方面.在商务交往中,人的情绪高低可以决定谈判的气氛,如何对待谈判者的情感 表露,特别是处理好谈判者的低落的情绪,甚至是愤怒的情绪,对今后双方的进一步合作有深远的影响.有经验的谈判专家建议,处理谈判中的情感冲突,不能采取面对面的硬式方法.采取硬式的解决方法往往会使冲突升级,反而不利于谈判的继续进行.对待过激的情绪问题,我们不妨可以从以下三个方面来着手解决.
1、首先关注和了解对方的情绪,也包括你自己的情绪……
2、让对手的情绪得到发泄……
3、使用象征性的体态语言缓解情感冲突……
当然,销售的谈判功力犹如练武者的内力,是不太现实在短期内得以大幅提高的,多在平时的工作中练习、总结、提升才是正道.作者：李正豪